Générer de nombreux leads demande un certain savoir-faire et un véritable investissement au quotidien. Alors générer des appels qui ne sont pas traités peut laisser un goût amer à tous les marketeurs soucieux d’améliorer sans cesse l’efficacité de leurs campagnes !
Savez-vous donc quand et pourquoi, votre équipe commerciale manque-t-elle le plus les appels des prospects que vous leur apportez ?
Identifiez vos appels manqués
Grâce aux deux nouveaux rapports disponibles dans votre compte Call Tracking, vous allez avoir la répartition des appels, totale ou moyenne, en fonction des jours de la semaine et en fonction des tranches horaires de la journée. Et vous allez donc notamment savoir à quels moments vous avez des appels manqués de prospects.
A titre d’exemple, on voit dans la copie d’écran ci-dessus qui porte sur le premier semestre 2018, que c’est en milieu de matinée – autour de 10h et 11h – que l’équipe commerciale de Dexem manque le plus les appels de nouveaux prospects.
Améliorez votre organisation
L’un de nos clients B2C nous confiait par exemple que cela lui avait permis de découvrir qu’environ 40% des leads appelaient entre 12h et 14h. Or ses commerciaux sont en pause déjeuner sur ce même créneau horaire. L’entreprise se doutait bien qu’il y avait des appels sur le temps du midi mais pas dans une telle proportion !
Ils ont donc décidé de mettre en place une astreinte téléphonique entre 12h et 14h en proposant aux commerciaux de prendre leur pause déjeuner en décalé. Ils ont ainsi décroché plus d’appels, qui se sont traduits par une augmentation des rendez-vous. Grâce à ces data, l’équipe commerciale et l’équipe marketing ont toutes deux obtenues de meilleurs résultats.
Un autre client nous a également dit avoir changé le jour de leurs réunions hebdomadaires car ils recevaient de nombreux contacts par téléphone en début de semaine pour des commandes à livrer avant la fin de la semaine. Résultats, ils ont pris plus de commandes !
Augmentez les appels décrochés
Ces histoires peuvent faire sourire car à posteriori, elles semblent relativement logiques … Mais en avoir l’intuition n’est pas toujours si évident. Pour le savoir, rien de tel que d’avoir ce type de data pour vos leads par téléphone ! Et de faire évoluer votre organisation pour décrocher encore plus d’appels de prospects.
Quant à moi, j’ai recommandé à nos commerciaux de ne pas tous programmer leurs rendez-vous en milieu de matinée pour se donner l’opportunité de répondre à plus de prospects. Résultat depuis le début de l’été, le nombre de prospects manqués dans la matinée a chuté et nos décrochons plus d’appels de leads et clients.
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