La prospection téléphonique est une démarche très puissante pour les entreprises, elle permet d’entrer en contact et d’échanger rapidement avec de potentiels clients.
Pourtant la prospection téléphonique est souvent perçue négativement par les consommateurs, qui se méfient des appels, qui ne répondent plus ou bien qui raccrochent directement au nez de vos agents.
Mais alors quelles sont les idées reçues les plus courantes sur la prospection téléphonique ?
C’est ce que vous découvrirez dans cet article ainsi que les bonnes pratiques à mettre en place afin de briser ces différentes barrières sur cette puissante démarche.
1 – La prospection téléphonique est dépassée
Depuis l’émergence du digital, beaucoup de personnes pensent que le téléphone est devenu un canal obsolète. En réalité, ce canal est historique et toujours très utilisé par de nombreuses personnes (de tout âge), pour toutes demandes ou pour divers échanges.
Bien que les méthodes de ventes aient évolué avec le temps, la prospection téléphonique reste une démarche incontournable pour les entreprises. Cependant, pour qu’elle soit efficace, vous devez bien établir votre stratégie, connaître votre cible (persona) et adapter votre message.
2 – La prospection téléphonique est trop intrusive
Quoi de plus agaçant que de recevoir des appels de prospection à longueur de journée ? C’est peut-être ce que vous pensez, mais avez-vous été démarché par des entreprises auxquels vous auriez pu avoir besoin ?
Il est vrai que de nombreuses personnes sont souvent agacées de recevoir des appels de prospection téléphonique, qui n’ont pas d’intérêt pour eux. Cependant, si cette démarche est plutôt pertinente, professionnelle et que vos agents sont à l’écoute, réceptifs et intéressés par le prospect, alors ce potentiel client va percevoir votre méthode comme un échange et non plus comme de la prospection téléphonique.
« Un commercial doit passer 8,4 appels en moyenne pour arriver à joindre un prospect.
3 – La prospection téléphonique est peu qualitative
D’après Uptoo : « Un commercial doit passer 8,4 appels en moyenne pour arriver à joindre un prospect ». Alors faut-il passer un maximum d’appels pour réussir à vendre ? Logiquement, oui, cependant, si vous appelez des prospects non qualifiés, qui ne sont pas adaptés à votre cible, alors vous perdrez en qualité, en temps et donc en argent.
C’est pourquoi, il est important de penser qualité avant quantité. En effet, plus vous qualifiez vos prospects avec des recherches en amont, sur leurs besoins et centres d’intérêts, plus ceux-ci vont être potentiellement intéressés par votre offre et vont vouloir en savoir davantage. Il faut donc veiller à trouver un équilibre entre le volume d’appels et la qualité des appels, afin de toucher à maximum les bonnes personnes.
4 – La prospection téléphonique n’est pas naturelle
Faut-il suivre un script à la lettre pour échanger avec le prospect ? Et bien oui et non. Pour débuter, les commerciaux ont besoin d’un plan pour orienter leurs idées et guider la conversation lors de leurs échanges avec les prospects. Cependant, l’erreur la plus commune est de suivre le script de A à Z et de perdre tout l’échange avec le prospect.
En effet, plus les commerciaux suivent le script, et plus ils sont comme des « robots » : pas naturels et pas spontanés. Et ce n’est pas ce que les prospects souhaitent. Généralement cette méthode mène à des échanges impersonnels qui ne prennent en compte ni le prospect, ni son besoin. Cependant, ce que vous cherchez c’est : d’attirer ce potentiel client et de lui faire comprendre qu’il a besoin de Vous pour répondre à son besoin. Alors mettez votre script de côté, tout en suivant une ligne directrice, personnalisez et vivez pleinement votre échange avec vos prospects pour les engager et leur apporter de la valeur ajoutée.
5 – La prospection téléphonique est une activité monotone
De nos jours, la prospection téléphonique est plutôt perçue comme une activité contraignante, répétitive et monotone. C’est pour cela qu’elle est souvent attribuée à des personnes débutantes. Cependant, que vous soyez débutants ou experts, ne passez pas à côté de la prospection téléphonique. Grâce à cette démarche vous allez développer votre clientèle et trouver de nouvelles opportunités.
Alors pour être efficace, veillez à adopter une attitude bienveillante et dynamique, puisque même à travers le téléphone les prospects ressentent les émotions et l’enthousiasme de vos agents.
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Malgré les idées controversées, la prospection téléphonique est une démarche qui reste authentique et efficace pour les entreprises. Cependant, elle nécessite une certaine rigueur sur la qualité de ciblage et d’interaction avec les prospects. Alors, pour booster vos ventes, adoptez quelques bonnes pratiques et inversez la tendance sur ces idées reçues !
