Face à la digitalisation du parcours d’achat, les concessions doivent se réinventer pour capter une clientèle ultra-informée. En adoptant une stratégie marketing ciblée, vous attirez les bons acheteurs avant même leur visite physique. Découvrez comment l’inbound marketing, l’exploitation intelligente de la data et l’analyse de vos appels transforment vos contacts en ventes concrètes.
- Marketing « pull » : laissez les acheteurs venir naturellement à vous en anticipant leurs nouvelles habitudes de recherche sur le web.
- Stratégie Inbound : captez l’attention de vos futurs clients grâce au digital bien avant qu’ils ne franchissent les portes de votre concession.
- Pouvoir de la data : devancez les besoins précis de vos prospects pour leur suggérer le véhicule idéal exactement au bon moment.
- Call Tracking et ROI : identifiez précisément quelles campagnes génèrent vos appels téléphoniques pour rationaliser votre budget et démultiplier votre rentabilité.
Le secteur automobile est en pleine mutation. La concurrence s’accroît, portée par les pure players du web, notamment dans le domaine des pièces détachées. Les particuliers passent de plus en plus par Internet pour chercher des informations et se renseigner sur les vendeurs. Dans ce contexte, vous souhaitez vous démarquer efficacement ? Mettez en place une stratégie marketing pertinente et utilisez des outils innovants pour mesurer vos performances en temps réel.
Voici 4 pratiques marketing incontournables pour booster vos ventes !
1. Apprenez à mieux connaître vos prospects
Parce que l’achat d’un véhicule nécessite du temps et une réflexion poussée, le parcours client dans le secteur de l’automobile peut s’échelonner sur plusieurs mois. Pourtant, ce secteur reste dominé par des techniques de marketing traditionnelles, dites « push » parce qu’elles consistent à « s’ingérer » dans la vie du prospect plutôt que de le laisser venir à soi.
Il est temps de pratiquer un marketing moins invasif, un marketing « pull » . Et d’attirer l’attention des consommateurs dès les prémices de leur projet d’achat automobile pour qu’ils pensent naturellement à vous au moment de le concrétiser.
Pour cela, vous devez apprendre à mieux connaître vos prospects : leurs besoins, leurs habitudes de consommation, leur comportement sur le web lorsqu’ils effectuent des recherches relatives à l’automobile… C’est en vous appuyant sur vos personae (des profils types de prospects) que vous pourrez élaborer les stratégies marketing les plus à même de répondre à leurs attentes !
2. Adoptez une démarche Inbound marketing
Internet a révolutionné les habitudes de consommation. Et le secteur automobile n’échappe pas à cette tendance ! Autrefois, un prospect visitait une concession quatre fois en moyenne avant d’acheter ; aujourd’hui, il visite la concession 1,4 fois seulement. Le reste du temps, il le passe désormais sur le web, à chercher des informations sur les véhicules et à consulter les avis clients au sujet des concessionnaires et des vendeurs.
Autrement dit, lorsque le consommateur du XXIe siècle arrive en concession, il a déjà une idée claire de ce qu’il veut.
Il dispose aussi d’une somme importante d’informations – parfois plus que le concessionnaire lui-même ! En somme, il vient moins pour se renseigner que pour effectuer son achat.
Dans ce contexte, adopter une démarche Inbound marketing afin de capter son attention au plus tôt dans son parcours client, et parvenir à le toucher là où il se trouve (donc sur la Toile) s’affiche comme une bonne option. Cela, grâce à un ensemble de leviers :
• Référencement naturel
• Référencement payant (liens sponsorisés)
• Stratégie de contenus (publiés sur un blog professionnel)
• Emailing
• SMS
• Réseaux sociaux
3. Intégrez la data à votre stratégie marketing
Compte tenu des évolutions des habitudes de consommation, le secteur automobile ne peut plus ignorer la puissance de la data. Le fait de collecter des données en grand nombre et en flux continu permet de rester en contact avec vos prospects, pour les suivre tout au long de leur parcours d’achat, et de conserver des liens avec vos clients, dans une démarche de fidélisation. Mais ce n’est pas tout : car la data a aussi un pouvoir prédictif.
Pour booster vos ventes, vous devez mieux connaître vos prospects. Cette connaissance vous offre une opportunité en or : pouvoir cibler vos acheteurs potentiels en fonction de leurs critères de recherche et de leurs besoins. Si votre prospect regarde essentiellement des modèles de voitures familiales et qu’il se renseigne sur les sièges auto pour bébés, vous saurez naturellement quels types de véhicules lui proposer quand il viendra en concession !
Alors que 25 à 30 % des clients européens du secteur automobile se disent prêts à acheter en ligne, vous avez tout intérêt à développer des stratégies marketing efficaces grâce à la data.
4. Calculez le ROI de vos campagnes marketing
Une bonne stratégie marketing est une stratégie qui génère un bon retour sur investissement. Or, pour cela, vous devez faire le lien entre vos actions commerciales et vos taux de conversion, afin de calculer votre ROI marketing. Et ainsi déterminer quels leviers et quels canaux d’acquisition sont les plus efficaces.
L’automobile fait partie des secteurs d’activité pour lesquels le contact téléphonique conserve toute son importance. Les clients continuent massivement d’utiliser ce canal pour joindre une concession, avec une préférence pour l’usage du mobile (à 70 %). Il est donc essentiel de pouvoir suivre l’origine de ces appels téléphoniques afin de comprendre par quels canaux d’acquisition ils passent – et comment vos prospects vous trouvent. Notamment à travers la mise en place d’un outil de Call Tracking.
Le Call Tracking revêt plusieurs avantages :
• vous déterminez quel canal (online ou offline) génère le plus d’appels téléphoniques ;
• vous pouvez concentrer vos efforts marketing sur les canaux les plus efficaces ;
• vous intégrez vos leads téléphoniques au calcul de votre ROI marketing ;
• vous mesurez le taux d’appels manqués ;
• vous pouvez comparer les performances de ce canal dans vos différentes concessions ou magasins.
Le Call Tracking vous donne donc l’opportunité de mesurer les performances de vos actions marketing et de rationaliser votre budget, dans une approche ROIste. Non seulement votre coût par lead baisse, mais avec des campagnes plus efficaces, vous boostez aussi vos ventes !
