Pour maintenir leur compétitivité et accélérer la croissance, les équipes commerciales doivent continuellement adapter leurs méthodes aux évolutions technologiques et comportementales des acheteurs. De la digitalisation accrue du cycle de vente à l’exploitation intelligente des données (sales intelligence), en passant par l’hybridation du travail et le renforcement de l’alignement avec le marketing, découvrez les 4 tendances clés qui redéfinissent la performance commerciale.
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Digitalisation et vente hybride : combinerez visites terrain, visioconférences et téléphonie IP pour s’adapter aux nouvelles attentes des acheteurs B2B.
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Exploitation de la data (Sales Intelligence) : s’appuyer sur la qualification fine des leads et les données du Call Tracking pour cibler les opportunités au bon moment.
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Alignement renforcé avec le Marketing : travailler de concert sur la qualification des prospects (MQL/SQL) pour améliorer la réactivité et les taux de transformation.
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Automatisation des tâches répétitives : utiliser le CRM et des outils automatisés pour dégager du temps de vente effectif et humaniser la relation client.
Depuis la crise du Covid-19, le monde, les modes de consommation et les méthodes de travail ont été bouleversés. Désormais, vos commerciaux, comme le reste de votre équipe, travaillent à distance et doivent continuellement s’adapter aux nouveautés. Alors, comment votre entreprise doit-elle agir ? Quels sont vos enjeux ? Comment vos commerciaux doivent-ils s’adapter aux tendances actuelles ?
D’autant plus que vos clients ont également changé leurs modes de consommation. Et leurs attentes ont-elles aussi évolué. Désormais, ils ont besoin d’autonomie, de réactivité et de reconnaissance. Alors, comment répondre à leurs attentes ? Quelles actions mettre en place pour optimiser votre discours commercial ? Comment réussir à les convaincre ?
Découvrez dans cet article les 4 tendances 2023 à ne pas manquer pour optimiser le discours de vos commerciaux et booster leurs ventes.
1. Formez vos commerciaux tout au long de l’année
Pour évoluer, progresser et gagner en expertise tout au long de sa carrière professionnelle, il est important de se former en continu. D’autant plus que le monde et les tendances évoluent très rapidement. Il en est de même pour vos commerciaux, qui doivent se tenir informés des actualités pour adapter leurs messages et leurs échanges aux besoins des clients.
Vos commerciaux consacrent leur temps à l’acquisition de nouveaux clients, c’est pourquoi la formation continue est l’idéal pour leur permettre de se former en sessions de courte durée. En effet, ce format de 30 minutes à 1 heure n’impacte pas leur productivité. Ainsi ils développent leurs connaissances, tout en restant à l’écoute et à la disposition des clients. Ces formations, courtes et en continu, permettent également à vos commerciaux de mémoriser plus facilement ces nouvelles informations.
Nouveaux outils, nouvelles fonctionnalités de votre produit ou encore revue de l’offre, toutes ces formations contribuent à améliorer l’expertise de vos équipes, à perfectionner les échanges avec les leads, ce qui permet d’améliorer l’expérience client et collaborateur.
2. Adaptez-vous aux nouveaux modes de consommation
Depuis la pandémie du Covid-19, les modes de consommation ont été bousculés et ont mis en lumière les domaines du e-commerce et de la vente en ligne. Il est donc fondamental que vos commerciaux s’y adaptent et prennent en compte ces nouvelles tendances pour rester informés et développer leurs ventes. Pour ce faire, il existe aujourd’hui de nombreux outils.
Vos commerciaux, de plus en plus confrontés aux échanges à distance, doivent donc s’appuyer sur des outils digitaux, comme les solutions Saas, les réseaux sociaux ou les visioconférences, qui favorisent leur productivité, leur travail quotidien et leur permettent de s’adapter aux canaux utilisés par leur audience. Et parce que votre force de vente doit être toujours réactive et disponible, elle a besoin d’outils fiables, avec des données pertinentes et faciles d’utilisation.
3. Alignez vos équipes commerciales et marketing
Les analyses réalisées par vos équipes marketing sont des données précieuses à prendre en compte par vos équipes commerciales. En effet, vos marketeurs suivent les tendances, recherchent et analysent fréquemment votre audience cible pour créer des contenus adaptés à leurs besoins et réussir à capter leur attention.
Grâce à ces données, vos équipes commerciales enrichissent et approfondissent leur discours. En effet, les marketeurs, dans un premier temps, échangent avec vos commerciaux sur les technicités, les besoins de leur audience, afin que ceux-ci puissent mieux les connaître, les comprendre et répondre à leurs attentes. Ensuite, ils partagent des contenus adaptés pour appuyer le discours des commerciaux, afin d’acquérir de nouveaux leads.
En alignant vos équipes marketing et commerciales, vous co-construisez le discours commercial. Cette relation d’échange et de partage d’idées entre vos équipes participe à l’atteinte des objectifs communs, qui sont d’engager de nouveaux leads et d’optimiser les ventes.
4. Adoptez une stratégie omnicanale
Vos commerciaux ont pour habitude, depuis la crise du Covid-19 et de son impact sur les modes de consommation, d’utiliser quotidiennement plusieurs outils de gestion des tâches et canaux de communication, pour échanger avec leur audience au quotidien. Afin de permettre à votre force de vente de regrouper, centraliser et unifier les données récoltées dans un même logiciel, ils peuvent s’appuyer sur une stratégie omnicanale.
En outre, cette stratégie omnicanale permet à vos équipes de s’adapter aux nouveaux modes de consommation, d’être plus réactifs face aux besoins des clients et d’être plus productifs dans leur travail quotidien.
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Tout se bouscule et évolue très rapidement. Puisqu’il n’est pas toujours facile d’être dans l’ère du temps, former vos commerciaux en continu, s’adapter aux nouveautés et aligner vos équipes marketing et commerciales, permettra à votre force de vente de gagner en expertise, en productivité et ainsi, d‘optimiser ses ventes.
