Face à des cycles de vente complexes, l’alignement smarketing devient un levier de croissance indispensable. En soutenant activement la force de vente, le marketing transforme les blocages techniques en opportunités de conversion. Découvrez comment une collaboration stratégique et le partage d’expertise permettent de booster la performance commerciale même en période de crise.
- Support expert : centralisez les réponses techniques pour armer vos vendeurs face aux questions complexes des prospects.
- Démonstrations stratégiques : renforcez la maîtrise du produit pour transformer chaque présentation en argumentaire de vente infaillible.
- Intervention directe : impliquez les marketeurs dans le cycle de vente pour exploiter leur connaissance intime du parcours des leads.
- Preuve sociale : facilitez la mise en relation avec des clients satisfaits pour lever les derniers freins à l’achat par la confiance.
Vos commerciaux connaissent des périodes difficiles ? La réussite de l’entreprise est l’affaire de tous. Pour atteindre les objectifs communs, il est essentiel que marketeurs et vendeurs travaillent main dans la main, dans une démarche « smarketing ». Quand vos commerciaux sont à la peine, ils doivent donc pouvoir compter sur le soutien de vos marketeurs. Voici 5 bonnes pratiques pour favoriser l’entraide marketing-vente !
1. Être disponible pour répondre aux questions expertes
Même doté d’une excellente connaissance métier, un commercial se retrouve parfois contraint de « donner sa langue au chat » quand un prospect lui pose une question précise. Il peut s’agir, par exemple, d’un interlocuteur désirant savoir si telle fonctionnalité de la solution va pouvoir être modulée pour s’adapter à des besoins spécifiques, ou s’il est possible de modifier un paramètre. Autant d’interrogations expertes en vue desquelles un vendeur n’est pas forcément bien armé.
Les marketeurs, eux, ont la bonne réponse. Encore faut-il qu’ils soient disponibles pour la donner. La mise en place d’un canal de communication direct entre les sales et le marketing est une bonne idée, mais le risque, c’est de voir les marketeurs passer l’essentiel de leur temps pendus au téléphone ! Une solution plus efficiente consiste à déployer un outil (fichier partagé, adresse mail commune) permettant aux vendeurs de transposer toutes les questions expertes posées par les prospects, et d’y trouver les réponses qu’ils cherchent.
2. Organiser des démonstrations du produit/du service
Si les commerciaux ont du mal à vendre un produit ou un service, c’est peut-être parce qu’ils le connaissent trop peu. Comment convaincre un prospect quand on n’a aucune idée de ce qu’on essaie de lui vendre ?
Pour contrer cette problématique, des démonstrations peuvent être organisées par les marketeurs à deux niveaux :
• Auprès des commerciaux, pour qu’ils aient une meilleure connaissance technique du produit/service, à partager avec les prospects ;
• Auprès des prospects eux-mêmes, pour faciliter la tâche des vendeurs en présentant tous les bienfaits de la solution, en adéquation avec les besoins clients.
N’oubliez pas : un produit/service bien compris se vend plus aisément !
3. Intervenir directement dans le processus de vente
Les commerciaux sont les pros de la vente, mais ce sont les marketeurs qui connaissent le mieux les prospects. Et pour cause : ils ont transformé des contacts en leads qualifiés tout au long du processus de maturation (le tunnel de conversion), avant de passer le relais aux commerciaux. Ils savent donc exactement ce dont ils ont besoin et comment répondre à leurs attentes.
Cette connaissance du prospect est précieuse. Un marketeur qui intervient directement dans le processus de vente peut ainsi avoir un impact considérable sur son issue. C’est d’autant plus vrai qu’il maîtrise également les particularités du produit ou du service, et qu’il peut donc en faire, plus aisément, la démonstration.
4. Favoriser le partage d’expérience avec des clients satisfaits
Quand il s’agit d’acheter un produit coûteux ou une solution exigeante en termes de temps et d’implication, les prospects se montrent prudents. Ils veulent être sûrs de faire le bon choix, de sélectionner l’outil ou le prestataire capable de répondre à leurs besoins concrets et de les accompagner sur le long terme. Pour cette raison, ils sont sensibles aux avis clients et aux commentaires d’utilisateurs existants.
Or, les commerciaux n’ont pas forcément le bagage nécessaire pour partager des références clients pertinentes. Les marketeurs peuvent leur donner un précieux coup de pouce en apportant de l’information au sujet des clients satisfaits : « untel a déjà mis en place la solution A et peut parler de son expérience », « untel s’est procuré le produit B duquel il est très content », etc.
Cette information peut être intégrée à un fichier collaboratif, accessible aux commerciaux, et comprenant les coordonnées des clients avec une expérience positive. Cela, afin de mettre en contact tel prospect avec tel client et de faciliter la transaction sur une base de confiance.
5. Jouer la carte sociale pour faire plaisir à un prospect
Pendant que le commercial négocie avec son prospect, le marketeur peut faire pencher la balance du bon côté en jouant la carte sociale. Le simple fait de mettre en avant le futur client sur vos réseaux sociaux, de lui faire un peu de publicité ou de communiquer sur ses initiatives récentes aura deux conséquences positives :
• Le prospect se sentira flatté (d’autant plus que la communication sera personnalisée) ;
• Il aura l’opportunité de jauger votre expertise en matière de community management et le niveau d’engagement dont vous pouvez faire preuve sur les réseaux.
En bref, la carte sociale va contribuer à valoriser le prospect, tout en démontrant votre aptitude à utiliser les réseaux sociaux pour échanger avec vos clients. Le vendeur saura ainsi plus facilement convaincre son interlocuteur.
Incitez vos marketeurs à aider vos commerciaux en mettant en place ces bonnes pratiques lors des périodes délicates. Et nul doute que les vendeurs, à leur tour, sauront venir au secours des marketeurs si la situation est inversée !
