Dès 2026, les leads issus de campagnes d’appels sortants pourraient bien disparaître avec l’entrée en vigueur de la loi DEMTEL. Les entreprises B2C de certains secteurs (Assurances, Banques, Energie, Télécom, etc) sont particulièrement concernées par la fin du démarchage téléphonique, car cela représente parfois jusqu’à 80% de leurs nouveaux leads. L’enjeu est donc énorme.
Dans cet article, nous revenons sur les principes de cette loi, sur les impacts pour les équipes marketing et surtout sur comment bien se préparer aux changements nécessaires.
La loi DEMTEL, un tournant majeur
Adoptée en mai 2025, cette réglementation interdit le démarchage sans accord explicite du consommateur. Elle met fin à des années de pratiques fondées sur le volume et la pression commerciale.
C’est une rupture historique, mais aussi une formidable opportunité de moderniser votre stratégie d’acquisition, de renforcer la confiance client et d’améliorer vos performances marketing. Et si, cette fois, on apprenait à faire mieux plutôt que plus ?
De nombreux acteurs du marketing et de la relation client amorcent déjà cette transition, une démarche que Dexem observe et accompagne au quotidien.
Qu’est ce que la loi DEMTEL ?
Adoptée en 2025, la loi DEMTEL (Démarchage Téléphonique Consenti) renforce la régulation des pratiques commerciales jugées intrusives. Elle complète des dispositifs comme Bloctel ou le RGPD, jugés insuffisants pour protéger efficacement les consommateurs.
Concrètement, à partir de 2026 :
- Aucun appel commercial ne pourra être passé sans consentement explicite.
- L’entreprise devra prouver ce consentement.
- Les appels devront respecter des plages horaires strictes.
En clair : le paradigme s’inverse.
Avant, tout le monde pouvait être appelé sauf inscription sur Bloctel. Désormais, seuls les prospects ayant donné leur accord pourront être contactés. Le téléphone ne sera plus un outil de volume, mais un canal sélectif, fondé sur la confiance et la preuve.
Pourquoi cette loi change tout pour les marketeurs
La loi DEMTEL ne se contente pas de restreindre les appels : elle restructure en profondeur la logique d’acquisition. Pendant des années, le téléphone a été le canal ROIste par excellence, rapide, mesurable, immédiat, mais aussi parfois excessif.
La loi ne tombe pas du ciel : elle vient corriger les dérives d’un modèle devenu obsolète. Les directions marketing devront désormais faire face à :
- Une baisse temporaire du volume de leads,
- Une hausse des coûts d’acquisition,
- Un besoin de pilotage plus fin et fondé sur la donnée.
Cela impose de nouveaux réflexes : passer de KPIs de volume à des KPIs de rentabilité (CPL, ROAS, taux de conversion), et automatiser les actions marketing pour compenser la perte de volume.
Mais surtout, DEMTEL accélère un mouvement déjà amorcé : la fin du marketing outbound au profit de l’inbound. Le consommateur veut désormais choisir quand et comment il interagit avec une marque. Les marketeurs doivent donc construire une relation basée sur l’intérêt, la transparence et la valeur.
Face à cette rupture, la question n’est pas de “faut-il s’adapter” mais “comment le faire intelligemment ?“ et bonne nouvelle ! Vous connaissez sûrement tous les leviers pour compenser cette perte de volume et en bonus ; améliorer la qualité !
Quelles alternatives au démarchage téléphonique ?
La fin du démarchage ne signifie pas la fin de l’acquisition. Elle marque au contraire le début d’une approche plus intelligente et durable : faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher. Voici les 4 leviers clés pour réussir cette transition :
- SEO et contenu de valeur : le contenu devient un actif stratégique. Articles, livres blancs, témoignages, comparateurs… tout ce qui aide le prospect à comprendre et se projeter.
- Paid Media (Google Ads, Meta Ads, LinkedIn) : les campagnes payantes relancent la génération de leads à court terme, en misant sur des contenus à forte valeur ajoutée.
- Partenariats et écosystèmes digitaux : collaborer avec des acteurs complémentaires (assureurs, comparateurs, fintechs, médias) pour mutualiser la visibilité et toucher de nouveaux publics qualifiés.
- Marketing automation et nurturing : avec la fin des appels “à chaud”, le parcours de conversion devient plus long. Il faut maintenir le lien par des scénarios automatisés, des emails, du scoring, du contenu personnalisé.
Ensemble ces leviers se renforcent en formant une stratégie d’acquisition plus mesurable, rentable et respectueuse. Et pour en tirer plein potentiel, une brique devient indispensable : la donnée.
Le rôle clé de la donnée, de l’IA et du call tracking
Dans un contexte où chaque interaction compte, la donnée devient le carburant de la performance marketing. C’est elle qui permet d’identifier ce qui fonctionne, d’ajuster les budgets et d’optimiser la rentabilité. Mais sans données fiables, même les meilleures campagnes restent aveugles.
C’est là qu’interviennent l’IA et le call tracking. L’IA optimise automatiquement les campagnes Google ou Meta, à condition d’être nourrie par des données de conversion précises. Et c’est exactement ce que permet notre produit Call Tracking Dexem :
- Mesurer le nombre de conversions par appel téléphonique entrant des campagnes marketing,
- Relier ces appels aux leviers d’acquisition (call tracking pour Google Ads, pour le SEO/GEO, pour Meta Ads, etc),
- Réinjecter ces conversions dans les outils publicitaires pour améliorer le ciblage et réduire les coûts.
Résultat : des décisions plus fiables, des budgets mieux alloués et jusqu’à -20 % de coûts Google Ads, comme l’a observé l’un de nos client, un acteur majeur de l’assurance. Nous aidons déjà les directions marketing à piloter leurs performances grâce à une mesure fine des appels et à l’automatisation des optimisations.
***
Le compte à rebours est lancé, alors il faut s’y préparer activement dès maintenant. La loi DEMTEL n’est pas une menace.
C’est au contraire une opportunité de moderniser vos stratégies, replacer la donnée au cœur de votre acquisition et reprendre le contrôle sur la qualité de vos leads.
Téléchargez notre livre blanc complet pour anticiper la fin du démarchage téléphonique et repenser vos stratégies d’acquisition clients.
